Es war einmal … eine Zeit, in der Direktmarketing einfach war. Da wurde dann die Kampagne einfach irgendwo auf dem Marketing-Kalender angesetzt und anschließend so viele für die Kampagne geeignete beste Kunden ausgewählt, wie das Budget es erlaubte.

Vielleicht wurden ein paar Regeln eingeführt um sicherzustellen, dass derselbe Kunde nicht immer wieder mit demselben Angebot angesprochen wurde, doch diese Regeln wurden ignoriert, wenn das Geschäft mehr Volumen verlangte.

Heutzutage sind Budgets und verfügbare Ressourcen knapp oder im Rückgang, was den Anbieter zwingt, nur diejenigen Aktivitäten aufzugreifen, die die beste Rendite erbringen, um seinen kontinuierlichen Beitrag zum Wachstum des Geschäfts zu demonstrieren. Angesichts einer vor allem vorteilsorientierten Klientel mit immer stärker diversifizierten Ansprüchen und Vorlieben und schwindender Kundentreue sehen sich die Telekommunikationsunternehmen veranlasst, den Umfang und die Komplexität der verfügbaren Produkte und Angebote entsprechend auszubauen.

Für die Anbieter bedeutet dies, ihren Ansatz für das Direktmarketing zu überdenken. 'Einblick in den Kunden haben', lautet heute die Devise für jeden, der verstehen will, welche Bedürfnisse und Wünsche existieren und wie sie die Entscheidung beeinflussen. Denn nur so wird ersichtlich, welche Kunden profitabel sind, warum dies so ist, und was diesen Profit steigert oder reduziert.  Doch gerade hierin liegt ein komplexes Problem – eine solche Einsicht ermöglicht es dem Anbieter zwar, den Kunden mit seinem Direktmarketing gezielter anzusprechen und so eine höhere Rentabilität zu erzielen, doch wie kann er bei Tausenden oder sogar Millionen von Kunden sicherstellen, dass die verfügbaren Ressourcen durch den Kommunikations-Mix auch optimal genutzt werden?

Marketing-Optimierung heißt die Lösung, die Experian anbietet, und die den Anbietern ermöglicht, genau die Kombination von Kundenangeboten, Vertriebskanälen und zeitlicher Abstimmung zu wählen, mit der sich die wirtschaftliche Gesamtrendite aus einer Kampagne maximieren lässt. Eine solche Lösung berücksichtigt das Kundenverhalten und den erwarteten Wert, beachtet zugleich aber auch ganz praktische Einschränkungen wie Produktziele, Leistungsgrenzen von Vertriebskanälen, feste Budgets und Grundsätze des Kundenkontakts.

Im Jahr 2003 hatte die Gartner Group Folgendes prognostiziert: “Einige wenige Branchenführer werden bis 2007 damit beginnen, die Optimierung stärker strategisch einzusetzen, was ihnen Vorteile im Wettbewerb einbringen wird.”

Dies ist heute Realität geworden, denn gegenwärtig sind es mehr als 25 führende Unternehmen in der Telekommunikations- und Finanzdienstleistungsbranche, die die Experian-Lösung zur Maximierung des Ertrags aus ihren Marketing-Ressourcen einsetzen. 

Auf dem Europäischen Telekommunikationsforum im Juni 2007 präsentierte Experian Decision Analytics die Erfolgsstory eines führenden Anbieters im Bereich der drahtlosen Telekommunikation, der seine Upselling-Erträge im Kundengeschäft durch Optimierung um 75% steigern konnte – ein imponierender Beweis dafür, dass in der zunehmend komplexeren Telekommunikationslandschaft von heute und morgen die Optimierung eine entscheidende Rolle dabei spielen wird, Unternehmen in die Lage zu versetzen, die richtigen Mehrwertdienste den richtigen Kunden anzubieten.

Jeremy Williams – Head of Optimisation Consulting, Experian Decision Analytics - aus seiner Präsentation anlässlich des Europäischen Telekommunikationsforums 2007 von Experian Decision Analytics

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