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 Uno de los principios clave en el ciclo de crédito al consumo es el hecho de que la adquisición de un nuevo cliente es significativamente más caro que la venta cruzada o la retención de un cliente ya existente. Por lo tanto, el objetivo primario del recobro es trabajar con clientes existentes con el fin de que sus cuentas estén al día y generen ingresos para la organización. Para aquellos clientes que no son capaces o no están dispuestos a tener sus cuentas al día, el objetivo del recobro es minimizar las cancelaciones costeando cuentas que están vencidas.
Dados los objetivos del recobro y las realidades del mercado actual, existen numerosas preguntas relativas a la gestión de deudas. Algunas de ellas son las siguientes:
¿Cómo somos de rentables? La reducción en los costes laborales, el incremento de la retención para proteger los ingresos futuros y la generación de nuevos ingresos pueden alcanzarse con un sistema de flujo de trabajo automatizado. Esto permite un uso eficaz de los canales de contacto con el cliente y una mejora del conocimiento del cliente derivado de la relación global el cliente con el acreedor y el rendimiento externo.
¿Cómo vamos a prosperar en un mercado "hinchado"? La deuda del consumidor se encuentra en un nivel tan alto que ha generado gran cantidad de morosos y cifras récord de insolvencias. Para tratar este problema, las estrategias deben incluir modelos de scoring y segmentación. Las estrategias para llamadas telefónicas, cartas, correos electrónicos, SMS, visitas y ofertas de liquidación deben ponerse en práctica de forma eficaz en el momento apropiado.
¿Gestión de deudas del cliente o de la cuenta? La mayor parte de acreedores multiproducto ha adoptado el concepto de gestión a nivel del cliente; un enfoque que conlleva retos potenciales en términos de puntuación/priorización. La solución aquí es incluir toda la información de cuentas y rendimiento disponible utilizando datos de múltiples productos y garantizando que los contactos se llevan a cabo a nivel del cliente.
¿Gestionamos correctamente nuestras cuentas de gestión de deuda (DMAs)? Los acreedores subcontratan servicios degestión de deudas en todas las fases de la morosidad pero, ¿ son eficaces? ¿Y cuándo y durante cuánto tiempo deberían utilizarse esos servicios? Pensando en ello¿cómo un valor liquida carteras en venta o compra? La necesidad de esto es disponer de un módulo para asignar cuentas a DMA, con una robusta información de gestión para controlar el resultado y la calidad de las estrategias.
"El objetivo primario del recobro es trabajar con clientes existentes con el fin de que sus cuentas estén al día y generen ingresos para la organización..."
El crecimiento de cuentas pendientes es una prioridad este año. ¿Qué ocurre con las consecuencias de su préstamo improductivo en los próximos años? el crecimiento del mercado y la presión de la competencia están exponiendo a las empresas a mayores riegos, incluyendo los mercados subprime, y esto requiere un sistema en tiempo real, una segmentación y estrategia sofisticadas y una robusta información de gestión para controlar el rendimiento de las estrategias de gestión de deudas.
Posiblemente, no pueda examinar concienzudamente 100 páginas de informes cada semana. ¿Qué ocurre con la cartera? ¿Los problemas y las oportunidades están siendo identificadas a tiempo para garantizar una respuesta rápida, y el informe evalúa la efectividad de las estrategias? Los informes operativos y estratégicos son necesidades clave, ya que constituye un espacio de trabajo interactivo de última hora con los indicadores clave de rendimiento. Los recursos especializados de análisis se emplean en la interpretación de la información y en el desarrollo de respuestas a problemas identificados, en lugar de en la producción de datos.
¿Cómo puedo hacer el mejor uso de la información de los bureaux de crédito? La información de los bureaux de crédito que está ahora disponible en muchos países ayuda a los acreedores a tomar decisiones basadas en información y, por lo tanto, proporciona oportunidades para que los acreedores aumenten su rentabilidad. Pero, ¿cómo garantiza un acreedor que está obteniendo de ello los beneficios deseados? Esta información debe agregar toda la información sobre cuentas disponible y rendimiento a nivel del cliente, combinando el rendimiento interno y externo de la morosidad de los clientes y la exposición de los datos con una funcionalidad en tiempo real.
La solución
La solución Tallyman Debt Management de Experian permite a las organizaciones tratar estos retos,incrementando la recuperación de dinerorecobrado, garantizando una recuperación más rápida de la  deuda a través de la mejora en la automatización de decisiones y el uso de mejores técnicas de recaudación para maximizar el beneficio, mejorando el flujo de efectivo y reduciendo los costes. Los beneficios adicionales están representados por la rehabilitación del deudor, que se alcanza mediante la creación de su perfil y el uso de la técnica de recobro más adecuada, y un rápido retorno de la inversión al emplear un rápido despliegue y una capacidad optimizada para mejorar posteriormente la solución.
Burak Kilicoglu
Consultor Global
Decision Analytics
Experian
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