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Las organizaciones buscan cada vez más automatizar el proceso de originación para proporcionar una toma de decisiones operativas más rápida y eficaz mientras intentan garantizar que los nuevos clientes futuros tengan una "experiencia de compra" positiva. Una toma de decisión rápida con el cliente, que recibe el crédito solicitado con prontitud, es el primer paso para hacer que las solicitudes se conviertan en clientes fieles y con beneficios.
La puesta en práctica de soluciones automatizadas también brinda la oportunidad de controlar el riesgo del crédito a través de la puesta en práctica de estrategias de crédito consistentes para reducir pérdidas por impagos, incrementar las tasas de aceptación, mejorar las tasas aceptadas y proporcionar unas condiciones comerciales adecuadas.
En última instancia, todas estas razones están ligadas a los beneficios o al cumplimiento reglamentario. Entender los factores clave de beneficios (costes operativos, pérdidas e ingresos) y qué impulsores pueden utilizarse para influir en estos factores puede convertir a la estrategia de riesgo del crédito en una herramienta influyente en la mejora de la rentabilidad de cualquier organización.
Período de recuperación financiera
La recuperación financiera es el punto en el que la rentabilidad de las cuentas ha generado suficientes ingresos para cubrir los costes de adquisición, funcionamiento y pérdidas. Después de este punto, el acreedor empieza a ver la rentabilidad de su inversión en el cliente. Algunos mercados de préstamos generarán rápidos beneficios financieros, pero cada vez es más común que el período de recuperación financiera para una nueva cuenta se extienda.
Hay muchas influencias sobre este punto de equilibrio. Entre ellas, se incluyen un incremento en el marketing y unos costes de adquisición de clientes tales como las tasas de transferencia de saldo del 0%, una competencia que obliga a bajar los tipos de interés global aplicados, un aumento en los costes de servicio, el deterioro de la lealtad del cliente, altos costes del procesamiento de las ofertas no aceptadas, restricciones de adecuación al capital, etc. El resultado de estos factores es que se podía dar el caso de que la organización no recupere el beneficio de un nuevo cliente en los primeros 12 meses.
Si no se gestionan estos factores, el período de recuperación puede comenzar a alargarse, lo que supondría que una cartera tardaría mucho más en lograr una posición rentable.
La introducción de la toma automatizada de decisiones en un proceso que actualmente es completa o parcialmente manual tendrá un impacto significativo sobre el coste global de adquisición. No obstante, si asumimos que el proceso ya está automatizado y los costes de adquisición son fijos (por ejemplo, un coste fijo por cuenta que se destine a un intermediario financiero), quedan muchos impulsores que pueden utilizarse en la originación de cuentas para afectar al período de recuperación, como indica la línea verde del gráfico que encontramos a continuación.
Estos pueden incluir precios basados en el riesgo para aumentar los ingresos de intereses; estrategias de venta cruzada para aumentar los ingresos de comisiones; y la aplicación de scoring avanzado y estrategias límite para reducir pérdidas u ofertar cuentas con costes de servicio más bajos (por ejemplo, Internet). Todas estas estrategias se llevan a cabo de forma más eficaz con análisis estadísticos y una apropiada segmentación de la cartera con el fn de garantizar que se realizan las ofertas más apropiadas a los solicitantes más idóneos.
Los impulsores de beneficio
Existen muchos impulsores de beneficio que una organización puede utilizar dentro de su solución de creación de clientes. Algunos de los más obvios se destacan a continuación.
Impulsores de ingresos
- Seleccione los clientes adecuados para fusionar objetivos de crecimiento y calidad valorando de forma precisa el perfil de riesgo/beneficio de los solicitantes para identificar y seleccionar los clientes que permitirán que se cumplan y se sobrepasen los objetivos financieros.
- Aumente las tasas de conversión y los ingresos, y genere fidelidad excediendo las expectativas con un servicio rápido, pertinente y personalizado, creando precios, términos y ofertas individualizadas para cada solicitante.
- Logre altas tasas de aceptación con precios en función del riesgo, permitiendo que se realicen más ofertas adecuadas a más clientes.
Impulsores de pérdidas
- Reduzca las pérdidas de créditos incobrables con valoraciones precisas del riesgo para establecer las condiciones comerciales adecuadas.
- Reduzca las pérdidas provenientes del fraude combinando la detección del fraude en el proceso de originación.
Impulsores del coste operativo
- Disminuya los costes operativos con automatización eficaz, aumentando los volúmenes de procesamiento, disminuyendo los tiempos de respuesta y reduciendo la intervención manual.
- Mejore la eficacia del coste unitario mediante un mejor uso de aseguradoras especializadas, la mejora de la automatización en segmentos de bajo riesgo y un procesamiento de referencias más focalizado.
La división Decision Analytics de Experian tiene más de 20 años de experiencia y ha generado 1.000 sistemas de originación para clientes en todo el mundo. Entender los impulsores de beneficio cuando se diseñan soluciones de captura de datos y de procesamiento de solicitudes, determinar estrategias de enriquecimiento de datos, scorecards y reglas de política estratégica de crédito, establecer términos comerciales, definir estrategias de fraude, calcular la viabilidad y las oportunidades de estrategia de venta cruzada y de precios basados en el riesgo son sólo algunas de las herramientas que están disponibles actualmente para un gestor de cartera y utilizadas por las herramientas de toma de decisiones líderes en el mercado de Experian.
Richard Topham
Director de Core Solutions – Creación
Decision Analytics
Experian
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